Strategie efficaci per aumentare le vendite online

Vendere online richiede tecniche e strategie diverse rispetto alla vendita in negozio fisico perché il cliente si interfaccia con un sito web e non con una persona vera.

La promozione e la vendita online avvengono su più canali: sito Ecommerce in primis, ma anche via social media ed e-mail.

Per aumentare le vendite e attirare clienti attraverso i canali virtuali il commerciante mette in atto una serie di strategie di vendita online, alcune simili a quelle utilizzate all’interno del negozio fisico, altre totalmente nuove e diverse.

Il neuromarketing, ad esempio, è il risultato dell’unione di economia e psicologia e ha come obiettivo quello di individuare le migliori strategie di vendita online per stimolare il cliente all’acquisto. Queste tecniche si basano sul potere delle emozioni, dei ricordi e delle sensazioni.

Stimolare il desiderio e creare un bisogno

Stimolare un desiderio, un bisogno è la prima regola da seguire per avere successo nel commercio elettronico e non.

Le immagini sono un ottimo supporto a questa strategia perché capaci di catturare l’attenzione del consumatore e comunicare un messaggio in pochi istanti, così come i colori scelti nella costruzione del proprio Ecommerce possono suggestionare la scelta dei clienti.

Raccontare i benefici del prodotto

Catturare l’attenzione del cliente è soltanto il primo passo. Quando ha deciso cosa desidera, è necessario rassicurarlo, ossia fornire delle motivazioni razionali capaci di rafforzare la scelta e la volontà di completare l’acquisto.

Nella scheda prodotto si possono elencare le caratteristiche tecniche, descrivendo i vantaggi che derivano dall'acquisto del prodotto.

Uno dei concetti fondamentali del marketing è la ‘reason why’, che rappresenta il motivo principale per cui una persona decide di acquistare un prodotto o servizio.

Concentrare l’attenzione sul perché del prodotto potrebbe essere una buona tattica: quali benefici si ottengono dal suo utilizzo? Inoltre, pensare ai dubbi che il cliente potrebbe avere e anticipare le risposte è un’ottima tecnica per evitare che torni indietro o rimandi l’acquisto.

Sottolineare gli svantaggi del non acquisto

Far capire l’occasione che si potrebbe perdere se si decidesse di non acquistare i determinati prodotti è spesso fondamentale.

Mostrare soltanto i benefici derivanti dall’utilizzo potrebbe essere riduttivo. Sottolineare i vantaggi a cui rinuncia il consumatore nel momento in cui decide di non acquistare il prodotto, costituisce una spinta ulteriore all’acquisto.

Fare leva sull’urgenza e la scarsità

La decisione di completare l’acquisto crea nel consumatore un forte desiderio e una condizione di impazienza. Esistono alcune tecniche efficaci per stimolare il desiderio del cliente e spingerlo a decideredi confermare l’ordine: fare leva sulla scarsità.

Quando viene segnalato un numero limitato di pezzi, ci si affretta a completare l’acquisto per essere sicuri di poterlo ricevere prima che terminino le scorte.

Un’ottima strategia è quella di segnalare le scorte rimaste tramite un contatore posto accanto al bottone per aggiungere il prodotto al carrello.

Questa tecnica può essere potenziata con l’aggiunta di un secondo contatore che mostra in tempo reale il numero di visitatori nella pagina. La scarsità rende i prodotti più desiderabili, spingendo il cliente ad acquistare prima che sia troppo tardi.

Garantire la consegna gratuita per un tempo limitato

La consegna gratuita è una delle promozioni più ricercate dal consumatore che acquista online. Offrire la spedizione gratuita per gli acquisti effettuati entro un periodo di tempo limitato (es. 24 o 48 ore) è un modo efficace per incrementare le vendite.

Comunicare con l’e-mail marketing e creare una community

L’e-mail è il canale adatto per restare in contatto con l’acquirente e tenerlo aggiornato su novità e promozioni del negozio online.

Inoltre, se il cliente si riconosce nell’identità del brand e condivide gli stessi valori è più propenso all’acquisto dei prodotti in vendita. Questo è possibile rivolgendo la propria offerta a un target ben definito e creando una community, ovvero un gruppo di persone che condivide uno o più interessi comuni.

I social network sono strumenti perfetti per raggiungere il target e creare una community che dialoga e condivide pensieri, esperienze e consigli.

Non disorientare il cliente

È importante selezionare con cura i prodotti da inserire nel catalogo dell’Ecommerce per evitare di confondere il potenziale cliente con un’offerta troppo vasta.

Quando ci si trova davanti a tante alternative, insicurezze e dubbi potrebbero insinuarsi al momento dell’acquisto: ho fatto la scelta giusta? Ho acquistato il prodotto migliore?

Un’attenta selezione e l’aggiunta al catalogo soltanto di prodotti di alta qualità sono passaggi necessari in questo caso.

Considerare il fattore emozionale

Il target di riferimento ha delle caratteristiche emotive che vanno tenute presenti per creare una strategia di marketing efficace e proporre nel miglior modo ciò che si vuole vendere.

In questo caso l’utilizzo di un tone of voice e di uno stile comunicativo mirato, possono essere elementi capaci di far leva su sentimenti e valori che caratterizzano sia il cliente ideale sia la tipologia di prodotti venduta.

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