Compra ahora y paga después: los pagos a plazos aumentan las ventas y la fidelidad de los clientes

Comprar ahora y pagar más tarde, con cómodo y a gusto: suena una opción muy atractiva, ¿no? Pues, el mercado de los pagos también ha notado su potencial de esta forma de pago, la que se ha revelado tan eficaz que ha llegado a convertirse en un verdadero modelo de compra, a menudo llamado en inglés Buy Now Pay Later (BNPL).

Pero vamos al grano: ¿qué es el Buy Now Pay Later y cómo funciona en concreto? Se trata de servicios que permiten comprar productos aplazando o fraccionando el pago, generalmente sin intereses ni costes adicionales.

Y te diremos más: tras el notable aumento de las aplicaciones BNPL y su popularidad en el entorno de los pagos online, esta opción de pago se ha convertido en un elemento clave para la competitividad de un Ecommerce en cuanto a medios de pago alternativos.

La escalada del mercado de BNPL

El Buy Now Pay Later marca tendencia y sigue ganando cuotas de mercado en todo el mundo: del 2,9% del valor de transacciones de comercio electrónico globales alcanzado en 2021, las previsiones de Worldpay indican que crecerá hasta el 5,3% para 2025. ¹ Un mercado que no hace amago de detenerse, con un tamaño que de los 125 mil millones de dólares totalizados en 2021 está destinado a alcanzar los 3268 mil millones para 2030. ²

A frente de estos volúmenes, no es de extrañar que más y más empresas se suban al carro de las soluciones BNPL. De momento, liderando este mercado se escuchan nombres importantes, como Klarna, PayPal Credit, Affirm y AfterPay. Pero empiezan a acercarse a este mundo también los bancos (pensemos a Plazox, la oferta del consorcio español Sistemapay), los que han visto en este sector una nueva oportunidad de negocio.

La fuerza de la fórmula BNPL queda en los consumidores, los que han impulsado su adopción en las tiendas. Y no son pocos: en 2022 se han calculado 360 millones de usuarios de estos servicios de pago en el mundo, hasta tocar los 900 millones para 2030. ³ En los EE.UU., la Generación Z y los Millennials son las franjas de edad que más “compran ahora y pagan después” (55% y 48%), seguidos por la Generación X (31%) y los Baby Boomers (16%). ⁴ Por otro lado, se estima que en Europa la gran mayoría de los usuarios son menores de 35 años. ⁵ De ahí que notemos una tendencia: los jóvenes parecen ser los más propensos a utilizar estos nuevos métodos de pago y a adaptarse al cambio. ¡Profundiza las preferencias generacionales de métodos de pago en nuestro artículo sobre el tema!

Con respeto a otros países europeos, a las soluciones de pagos a plazos les está costando un poco popularizarse en España. Aquí, solo el 2% de las transacciones en comercios electrónicos se han llevado al cabo con servicios BNPL en 2021, frente al 25% de Suecia que lidera el ranking. ¹ Esto se refleja en las encuestas de Minsait Payments⁶, las que han destacado que, si el 43% de los españoles conoce las opciones de “comprar ahora y pagar después”, solo el 15% les utilizan comúnmente. De todas formas, los pronósticos anuncian una tendencia en alza, por lo que se prevé que en 2022 los pagos de BNPL en nuestro país crezcan un 35,3% hasta rozar los 5 mil millones de dólares a finales de año, junto a un aumento constante de la adopción de pagos BNPL que registrará una CAGR del 18,8% en el periodo 2022-2028. ⁷

Beneficios de introducir el BNPL en tu Ecommerce

Habida cuenta de la rápida expansión del mercado del “compra ahora y paga después” tanto en el mundo como en España, ¿por qué los comerciantes deberían considerar ofrecer uno de estos métodos de pago en su tienda online?

Empecemos con decir que, en contra de la creencia popular, la moda no es el único sector que puede beneficiarse de este tipo de pagos. Pensemos en que la propia Amazon ha optado por centrarse en una solución de pago aplazado para productos de alto coste, como los bienes de electrónica, y para las facturas de servicios públicos. Además, los intereses de los utilizadores españoles de soluciones BNPL se dirigen hacia nuevos sectores de implementación: el 58% está interesado en servicios de entretenimiento audiovisual, el 55% en viajes y el 50% en servicios de comida. ⁸ Lo que indica que estas soluciones podrían revelarse una apuesta exitosa en varios sectores y modelos de negocio.

Vamos ahora a detallar las ventajas de integrar el Buy Now Pay Later en el checkout de tu Ecommerce.

• Impulsa las ventas de tu Ecommerce
  Los clientes que no pueden permitirse el precio total de momento o que no esperaban pagar esa cantidad concreta se ven fácilmente atraídos por la posibilidad de pagar más tarde con cuotas sin intereses.
• Aumenta el valor medio del carrito de compra
  La oportunidad de pagar en diferentes plazos suele traducirse en carritos de compra de valor más alto para los clientes, lo que significa mayores ventas para la tienda online. Generalmente, esto se ve reforzado al implementar tácticas de venta adicional y cruzada antes del checkout.
• Disminuye las tasas de devolución
  Si las compras se vuelven más accesibles para los clientes, las probabilidades de devolución del producto después de la compra se reducirán notablemente. Lo que resulta en menores tasas de devolución para el Ecommerce.
• Mejora la fidelidad de tus clientes
  Los pagos aplazados o diferidos responden a las necesidades del público objetivo de la marca ofreciendo un checkout más adecuado para su preferencia. Además, favorecen las compras recurrentes gracias a los programas de fidelización promovidos para los proveedores de soluciones BNPL, reteniendo a más consumidores.

Este último punto merece ser ampliado más en detalle, ya que, con la creciente popularización de estas formas de pago, hay que tener en cuenta las expectativas de los clientes, los que cada día más se esperan encontrar opciones BNPL en el momento de la compra.

Comprar ahora y pagar después aumenta la fidelidad de los clientes

El Buy Now Pay Later puede convertirse en una importante palanca de marketing porque responde directamente a lo que se define “punto de dolor”, es decir, los problemas que un cliente puede experimentar con la marca. De hecho, a veces ocurre que las personas necesitan realizar grandes compras en un momento en que no cuentan con la disponibilidad financiera para hacerlo. Pero también puede que simplemente no encuentren su forma de pago favorita entre las opciones ofrecidas en el checkout de la tienda online.

Las fórmulas BNPL solucionas estos problemas bajo los dos aspectos que acabamos de mencionar. Por un lado, la flexibilidad de pago que brinda pagar de forma aplazada o fraccionada generar confianza y aumentar la fidelidad a la marca y al Ecommerce de los segmentos de clientes que no se sienten a gusto con pagar un producto o servicio de una sola vez. Pero aún más relevante es que las opciones BNPL hoy en día constituyen una forma de pago alternativo muy popular que algunos usuarios consideran entre sus favoritas. ¿Por qué merece la pena hacer hincapié en este aspecto? Porqué, según el Estudio Anual eCommerce de IAB Spain⁹, el 78% de los compradores españoles ha dejado alguna vez el carrito de compra a medias, cuyo 21% ha motivado este abandono con no haber encontrado la forma de pago más adecuada para la compra. Ofrecer pagos BNPL en tu Ecommerce podría contrastar este fenómeno, respondiendo a las necesidades de los consumidores.

No olvidemos que, además, muchas empresas de BNPL han puesto en marcha programas de fidelización para sus usuarios que, al descargar su aplicación y apuntarse al programa, pueden ganar puntos de recompensa para utilizar en las compras sucesivas. Lo que representa una ventaja también para los comerciantes que integran estas formas de pago: formar parte de las marcas del programa de recompensas puede ser una manera muy eficaz de aumentar la fidelidad al Ecommerce y favorecer las compras recurrentes por parte de los clientes.

Si aún no contas con soluciones BNPL entre los métodos de pagos ofrecidos en tu Ecommerce, ya ha llegado el momento de ponerte manos a la obra y añadir el proveedor de pagos aplazados más adecuados para tu empresa y público objetivo en tu checkout. ¿Sabías que entre los medios de pagos alternativos de Axerve también hay Klarna y PayPal en su opción “paga en 3 plazos”? Descubre todos los proveedores disponibles con los productos de Axerve en nuestra página dedicada.

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