Cómo la orquestación de pagos puede potenciar la economía de suscripción

La economía de la suscripción es un término acuñado por Tien Tzuo, CEO de Zuora, en 2007 para describir la nueva ola de negocios que ofrecen servicios por abono, la que ha escalado muy rápido especialmente en el sector de la televisión de pago y de los servicios de streaming.

Tanto si tu negocio ya se basa en un modelo de suscripción como si solo estás pensando en integrar un producto de este tipo, tu próximo paso será escoger la mejor solución para gestionar los pagos recurrentes manteniendo los costes bajos y los niveles de rendimiento altos, sin escatimar en la seguridad de almacenamiento de la información. Cabe destacar que la primera transacción que el cliente realiza en los negocios de suscripción se vuelve aún más importante: su valor no se limita al de la compra única, sino abarca todos los pagos de suscripción posteriores, lo que significa que el valor de vida del cliente (CLV) es mucho mayor ya desde el principio.

En este artículo vamos a enseñarte cómo la orquestación de pagos atiende todos los aspectos de los pagos recurrentes y responde eficazmente a todas las necesidades de pago de tu negocio de suscripción.

El mercado de la economía de suscripción

En primer lugar, echemos un vistazo al mercado de los negocios con modelo de suscripción, que en los últimos años ha crecido a un ritmo muy rápido. Según las previsiones de Telecoming, en 2021 el mercado de las suscripciones en Europa ha facturado más de 60.000 millones de euros, el 30% del mercado mundial. En 2025, con un crecimiento medio interanual del 21% en el periodo analizado (2020-2025), las suscripciones facturarán casi 120.000 millones de euros en Europa, con 919 millones de suscripciones¹.

Los negocios de suscripción han escalado especialmente en los sectores de la música y del SVOD (vídeo bajo demanda por suscripción): si a nivel global SVOD alcanza una media de 25% del mercado de suscripciones, en España llega al 33%. Según un informe por PwC, los ingresos del SVOD en España tendrán un aumento hasta un 12,6% CAGR, pasando de 430 millones de euros en 2020 a 780 millones en 2025. De hecho, se prevé que este sector supondrá el 83,8% del mercado de OTT (plataformas de streaming) en 2025².

Sin embargo, las plataformas de música, cine y televisión no son las únicas entidades que están invirtiendo de forma masiva en el modelo de negocio de suscripción, sino están irrumpiendo en el mercado también las propuestas multiservicio, las cajas de producto y nuevos segmentos como bienestar y deporte, alimentación y la movilidad como servicio (MaaS).

Beneficios del modelo de suscripción para tu negocio

Las empresas aprovechan el modelo de suscripción para sus negocios por muchas razones:

• Mayor valor de vida del cliente (CLV)
  Los pagos recurrentes maximizan el valor de vida del cliente ya a partir de la primera compra.
• Clientes más fidelizados
  El modelo de suscripción fortalece la relación entre consumidor y negocio, siempre y cuando los comerciantes cuiden la experiencia de compra de sus clientes – como los explicamos en el insight sobre el tema.
• Flujo de caja constante
  Los pagos recurrentes te garantizan un flujo de caja estable y permiten a tu empresa definir un presupuesto mejor el año siguiente.
• Más ventas adicionales (Upselling)
  Las suscripciones a tu negocio online te brindan la oportunidad de aprovechar la base de clientes existente para ofrecer mejoras en el servicio, con ventas adicionales de productos extra o paquetes premium.

El mejor procesamiento de pagos para un modelo de negocio de suscripción eficaz

Ahora que sabemos qué es y cuáles son sus beneficios, nos falta identificar ¿de qué necesita un negocio de suscripción para procesar sus pagos? Depende de las características específicas del negocio. De todas formas, tanto en el caso de una empresa local como internacional, los sistemas de orquestación de pagos proporcionan unas herramientas y estrategias que pueden ayudarte a potenciar tu negocio de suscripción y marcar la diferencia para tus clientes.

Ofrecer pagos internacionales y locales

Para una empresa que planea escalar internacionalmente en el futuro o que ya está presente en diversos países es de suma importancia que su sistema de procesamiento de pagos permita a los clientes pagar en sus moneda y método de pago favoritos. Lo que resulta poco realista si confías en un solo proveedor de pagos, ya que este puede no estar disponible en el país que te interesa o no admitir la integración de los medios de pago más utilizados en esa región.

La solución a este problema es elegir una plataforma con múltiples procesadores – lo que llamamos plataforma de orquestación de pagos – que te permite encontrar el proveedor y el método de pago más viables y geográficamente disponibles para cada transacción. Gracias a estos sistemas, siempre puede garantizar a tus clientes unas transacciones exitosas, ya que si un proveedor falla siempre hay uno de reserva. Ahora bien, esto es muy beneficioso para cualquier modelo de negocio, pero se vuelve extremadamente importante para un modelo de pago por suscripción, donde al perder el primer pago también se pierden todos los siguientes y si ocurren problemas con los pagos recurrentes se puede acabar perdiendo al cliente.

Además, las plataformas de orquestación de pagos te ayudan a reducir el tiempo de comercialización (o time to market) cuando empiezas a expandirte a nivel internacional. De hecho, lanzar tu negocio en nuevos países y dirigirte a nuevos destinatarios es más fácil si la implementación del procesamiento de pagos y la integración de medios de pago alternativos se llevan al cabo de forma rápida y sencilla.

Reducir los fallos en las transacciones con la tokenización

Cuando un nuevo cliente se apunta y lleva al cabo la primera transacción, asegurarse de que los siguientes pagos se realicen sin problemas es lo primero, así que se puedan sentar las bases para una larga relación entre el consumidor y la marca. Aunque haya fallas que no dependen del comerciante – como la falta de fondos suficientes en la cuenta del cliente – muchos problemas técnicos pueden resolverse valiéndose de una herramienta estratégica: la tokenización.

La tokenización es el proceso de protección de los datos sensibles en el que la información de la tarjeta del cliente se sustituye por códigos numéricos o alfanuméricos, llamados tókens. Esta herramienta, incluida en los sistemas de orquestación de pagos, no solo garantiza altos niveles de seguridad, sino que resulta muy útil para solucionar unos tropiezos típicos de los negocios de suscripción. Cuando las tarjetas de los abonados caducan, por ejemplo, el pago puede realizarse sin necesidad de que el cliente proporcione la nueva información de la tarjeta al comerciante.

Aumentar la tasa de autorización de los pagos

A veces ocurre que una transacción sea rechazada debido a políticas de autorización y prevención del fraude que no logran distinguir el caso individual de los demás. Aquí es donde la orquestación de pagos viene muy bien: el enrutamiento inteligente de la plataforma redirige el pago al adquirente con las tasas de aprobación más altas en esa región específica de ese emisor específico, lo que aumenta las posibilidades de que se apruebe la transacción. Esto es una gran ventaja para el comerciante que puede minimizar el número de transacciones fallidas por políticas de seguridad en su tienda online.

A conclusión de esta profundización, cabe destacar que el modelo de negocio de suscripción es cada vez más frecuente entre las empresas y en muchas ocasiones los clientes incluso prefieren este método con respeto a las compras puntuales. Por ello, los comerciantes deben escoger la forma más eficiente de gestión de los pagos recurrentes para no perder los primeros pagos de los clientes y asegurarse de que los siguientes se realicen sin problemas técnicos. La orquestación de pagos resuelve muchos de estos problemas y te permite escalar tu negocio siempre adaptándose a tus nuevas necesidades de procesamiento de pagos.

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